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Thierry LAMARQUE

Docteur en sciences de gestion de l’iaelyon School of Management et du Business Science Institute (thèse primée sur les négociations de reprise d’entreprise), et MBA de ESCP Business School, Thierry Lamarque a réalisé la première partie de sa vie professionnelle au sein de groupes industriels de la filière électrique (Schlumberger, ABB, Siemens) où il a occupé des fonctions de Management avant de devenir Directeur Général d’une PMI. Rompu aux techniques de fusion-acquisition, il a fondé en 2004 ALTHEO, cabinet de conseil spécialisé en reprise d’entreprise. Avec ses équipes, il a accompagné plus de 500 projets d’acquisitions de PME.
Il est également administrateur de PME, conférencier professionnel (30 conférences par an), membre actif d’un groupe de recherche international sur les transferts d’entreprises, expert en fusions-acquisitions auprès de l’APM (Association Progrès du Management), auteur de nombreux articles sur la reprise d’entreprise et des ouvrages « Reprendre une entreprise » (Ed. Maxima 2018), et « Reprise d’entreprise – tout pour réussir votre négociation » (Ed. Maxima 2013).

Lauréat 2018 du prix DBA de l’impact managérial du Business Science Institute.

Le processus de négociation dans les opérations de transferts externes de PME : les facteurs-clés de succès du repreneur.

Thèse dirigée par la Professeure Bérangère Deschamps.

Le rachat de PME par des repreneurs personnes physiques extérieures à l’entreprise représente la moitié des opérations de transferts en France, et constitue un enjeu économique majeur à l’échelle du pays en termes de sauvegarde de l’emploi.

Ce travail doctoral analyse le processus de négociation lors des opérations de transfert externe d’entreprise. Il met en évidence la stratégie des acteurs, la manifestation de biais et d’émotions lors des échanges, ainsi que le rôle des conseils et de l’entourage du repreneur lors des différentes phases de négociation.

Par une meilleure connaissance générique de ce processus, cette étude permet d’identifier dix facteurs-clés de succès des négociations, et de proposer cinq préconisations managériales destinées aux repreneurs individuels et à leurs conseils.

Mots-clés : transfert externe d’entreprise, repreneur, négociation, PME.