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Thierry LAMARQUE

Président Althéo, société de conseil spécialisée en reprise d’entreprise.

Lauréat 2018 du prix DBA de l’impact managérial du Business Science Institute.

Le processus de négociation dans les opérations de transferts externes de PME : les facteurs-clés de succès du repreneur.

Thèse dirigée par la Professeure Bérangère Deschamps.

Le rachat de PME par des repreneurs personnes physiques extérieures à l’entreprise représente la moitié des opérations de transferts en France, et constitue un enjeu économique majeur à l’échelle du pays en termes de sauvegarde de l’emploi.

Ce travail doctoral analyse le processus de négociation lors des opérations de transfert externe d’entreprise. Il met en évidence la stratégie des acteurs, la manifestation de biais et d’émotions lors des échanges, ainsi que le rôle des conseils et de l’entourage du repreneur lors des différentes phases de négociation.

Par une meilleure connaissance générique de ce processus, cette étude permet d’identifier dix facteurs-clés de succès des négociations, et de proposer cinq préconisations managériales destinées aux repreneurs individuels et à leurs conseils.

Mots-clés : transfert externe d’entreprise, repreneur, négociation, PME.

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