Dr. FRIEDRICH Marcel-André

DBA Luxembourg n°2 (2018-2021)

Marcel-André Friedrich est le directeur général d’un service de soins pour la région du sud de Baden et de la Forêt-Noire, basé à Lörrach et Villingen-Schwenningen, en Allemagne.
Il a près de 30 ans d’expérience professionnelle dans les secteurs des télécommunications, de l’énergie et des radiateurs et de la ventilation en tant que cadre supérieur. En outre, pendant de nombreuses années, il a travaillé en tant qu’enseignant et examinateur dans le programme de formation de l’industrie de l’administration commerciale DHBW Lörrach.

En septembre 2021, Marcel-André Friedrich a soutenu son Executive Doctorate in Business Administration (Executive DBA) sur le thème « Opportunités et risques du marketing multicanal dans les canaux de vente à deux et trois niveaux », sous la direction du Professeur Dr André Reuter.

Direction de thèse

Pr. REUTER André

Intitulé

Opportunités et risques du marketing multicanal dans les canaux de distribution à deux et trois niveaux.

Résumé

La numérisation des canaux de distribution a contribué à une intensification de la concurrence dans le secteur B2B également. Certains fournisseurs d’équipements techniques s’appuient encore sur une architecture de distribution traditionnelle par le biais d’usines et de représentants commerciaux. Cependant, les systèmes de distribution multicanaux qui incluent, par exemple, des médias en ligne et des intermédiaires numériques pourraient contribuer à rationaliser les ventes d’éléments de construction techniques tels que les systèmes de ventilation et de chauffage et à augmenter le chiffre d’affaires.

En utilisant une approche à méthode mixte qui comprend une revue systématique, des entretiens avec des experts en vente et une enquête statistique auprès des clients, l’étude examine dans quelle mesure un système de vente multicanal B2B pour les systèmes de ventilation résidentielle contrôlée fonctionne au niveau du client et déduit des recommandations d’action pour le développement ultérieur d’architectures de vente multidimensionnelles dans le secteur CRV. Le modèle causal obtenu peut également être utilisé pour d’autres travaux de recherche académique sur les structures de vente multicanal, notamment dans le domaine des systèmes techniques complexes.

L’étude est basée sur le cadre théorique du modèle d’acceptation de la technologie et, sur la base d’une revue systématique, élabore les caractéristiques de conception des architectures de vente qui influencent l’utilité perçue et l’intention d’utilisation au niveau du client. Il apparaît clairement que tant la conception de chaque canal de vente individuel que l’interaction des canaux de vente sont cruciales pour la réussite du client, les modérateurs spécifiques au produit, au client, sociaux et situationnels pouvant avoir une influence modératrice sur l’effet des systèmes de vente.

Sur la base d’entretiens avec des experts en vente et d’une enquête quantitative auprès d’entreprises clientes de produits CRV, il apparaît clairement que, quel que soit le type de client, la satisfaction du client à l’égard des systèmes CRV est cruciale pour l’utilité perçue et l’intention d’utiliser ces systèmes.

La satisfaction des clients à l’égard des systèmes CRV peut être améliorée d’une part par l’utilisation de canaux de vente diversifiés et de haute qualité pour le conseil technique aux clients, mais d’autre part, la confiance des clients dans le fournisseur de CRV est cruciale. Cette confiance est également renforcée par une grande diversité des canaux de distribution.
Les structures de vente multicanaux favorisent donc la satisfaction des clients et donc l’intention d’utiliser les systèmes CRV, et les canaux de vente numériques peuvent ainsi compléter efficacement les stratégies de vente classiques : Les médias en ligne fournissent des offres d’information supplémentaires et, s’ils sont conçus de manière appropriée, permettent aux clients d’obtenir de manière autonome des données et des exigences techniques.

Cependant, les canaux numériques ne remplacent pas les structures de vente classiques via les représentants commerciaux et les représentants d’usine dans les ventes B2B de systèmes techniques complexes, car ceux-ci offrent une expertise technique et une planification individuelle. Les fournisseurs de systèmes techniques de construction devraient donc élargir leur architecture de vente pour y inclure des offres numériques, mais ce faisant, ils devraient veiller à ce que tous les canaux de vente soient coordonnés de manière cohérente.