SCHMIT Ronny, DBA

Fort d’une solide expérience dans le secteur bancaire, Ronny Schmit s’est tourné vers le domaine de l’assurance en 2021 en tant que responsable réseau. Il a développé une expertise approfondie dans la coordination des ventes et la gestion des performances des partenaires. Il travaille aujourd’hui comme consultant auprès du directeur commercial, contribuant à des projets de transformation commerciale stratégique et d’efficacité commerciale.
Ronny Schmit soutiendra son Executive Doctorate of Business Administration (EDBA) en mars 2026, sur le thème « Motivation dans la vente : une étude de cas unique à méthodes mixtes sur les facteurs d’influence dans une compagnie d’assurance luxembourgeoise », sous la direction du professeur Heiko Hansjosten, de la Hochschule Heilbronn, en Allemagne.

Pr Hansjosten Heiko

Motivation dans les ventes : une étude de cas à méthodes mixtes sur les facteurs influençant dans une compagnie d’assurance luxembourgeoise.

Cette étude de cas examine la motivation des agents d’assurance indépendants sur le marché luxembourgeois, en se concentrant sur des facteurs d’influence tels que l’autonomie, le sentiment d’efficacité personnelle, l’implication et la personnalité. En utilisant une approche à méthodes mixtes, des entretiens semi-structurés menés auprès de 10 agents indépendants et de 9 managers fournissent de précieux éclairages qualitatifs sur les motivations et les traits de personnalité des agents.

Dans l’analyse quantitative qui a suivi, les résultats ont été vérifiés statistiquement à l’aide de la méthode PLS-SEM. Les modèles de mesure et structurels se sont révélés satisfaisants. Les analyses de trajectoires des facteurs d’influence — l’efficacité personnelle, le sentiment d’appartenance et l’autonomie — ont produit des résultats significatifs à la fois pour les tâches de vente et les tâches administratives.

Bien qu’aucun effet modérateur significatif des traits de personnalité n’ait pu être identifié, l’évaluation qualitative a permis de mettre en évidence des résultats importants. Il est apparu que la motivation intrinsèque, en particulier en ce qui concerne l’autonomie et le sentiment d’efficacité personnelle, joue un rôle primordial.

Ces conclusions sont particulièrement importantes pour la gestion des assurances, car elles offrent des perspectives précieuses sur la motivation et le leadership des agents. L’étude souligne ainsi l’importance de prendre en compte la motivation et la personnalité des agents et ouvre des pistes pour de futures recherches visant à examiner la transférabilité des résultats à d’autres marchés.