VIZETHUM Ulrike, DBA

Ulrike Vizethum est depuis de nombreuses années à la tête du développement commercial d’une division d’une entreprise qui s’occupe d’une thérapie spéciale en dentisterie. Elle est spécialisée dans le marketing scientifique ainsi que dans le marketing des médias et du dialogue personnel, combiné à l’entretien de réseaux nationaux et internationaux.

En octobre 2020, elle a obtenu Executive Doctorate in Business Administration (EDBA)sur le thème “Les ressources immatérielles, base de la création de valeur dans le secteur de la santé”, sous la direction de Pr André Reuter, fondateur et président de l’Université DTMD pour les technologies numériques en médecine et en dentisterie, et président du conseil d’administration de l’European Institute for Knowledge and Values Management (EIKV).

Pr André Reuter

Les ressources immatérielles comme base de la création de valeur dans le secteur de la santé. Une analyse quantitative du cas de la thérapie photodynamique antimicrobienne en dentisterie.

Avec une prospérité croissante, le système de soins de santé gagne en importance. La santé, la beauté et le bien-être sont un bien de grande valeur dans notre société, qui est valorisé par les gens. Cela inclut également des dents saines et belles comme expression de l’attractivité individuelle. La médecine (dentaire) est considérée comme une science empirique orientée vers la pratique. Elle est caractérisée par un effort constant pour améliorer le traitement des patients et un fort potentiel d’innovation des fournisseurs correspondants. D’une part, les nouvelles thérapies doivent être inoffensives en ce qui concerne les effets secondaires possibles et fournir des preuves sous la forme de preuves scientifiques de l’efficacité clinique (“médecine fondée sur les preuves”), d’autre part, leur utilisation doit être valable (“médecine fondée sur la valeur”). Pour les entreprises, l’investissement dans les processus d’innovation opérationnelle doit être rentable. Le produit physique avec ses propriétés visuelles et fonctionnelles joue un rôle dans le marketing, tout comme les facteurs “moux”, qui peuvent également être pertinents. Il s’agit, par exemple, de l’image du fournisseur, de la marque du produit et de la présentation de l’innovation via les canaux de marketing et de vente. Ces facteurs représentent des ressources immatérielles sous forme de facteurs de différenciation et de compétitivité pour les entreprises. L’hypothèse de base de cette thèse est que l’influence des facteurs humains et relationnels, les valeurs capitales, culturelles et organisationnelles-structurelles sont déterminantes pour le succès commercial de l’innovation. L’objectif de la thèse est d’évaluer, d’analyser et d’interpréter l’influence des ressources immatérielles sur le processus de décision entrepreneuriale lors de la mise en œuvre d’une nouvelle thérapie dans la pratique quotidienne. Cette question est étudiée théoriquement et empiriquement au moyen d’une analyse quantitative dans le cadre d’une approche de recherche déductive. À cette fin, des dentistes en Allemagne, qui ont leur propre cabinet, ont été interrogés. 108 questionnaires valides ont été inclus dans l’analyse. Les résultats montrent que l’hypothèse de base est confirmée, à savoir que les ressources immatérielles jouent un rôle essentiel en ce qui concerne la problématique. On peut conclure que ce sont moins les produits, leur conception et leurs caractéristiques techniques (le “matériel”) qui influencent positivement la décision d’achat du groupe cible. Ce sont plutôt les avantages thérapeutiques et économiques prouvés générés par l’utilisation des produits qui sont convaincants et motivants. Le défi pour les fournisseurs consiste à instaurer la confiance et à convaincre le groupe cible de ces avantages grâce à un processus de communication adapté, structuré et interactif. Il est important de réaliser que l’image de l’entreprise est d’une importance majeure, mais cela dépend de la situation. Ainsi, les nouveaux fournisseurs ont également une chance de commercialiser des innovations perturbatrices. Des sensibilités dépendantes du type pourraient être déterminées pour la réponse de du groupe cible. Pour le type d’action axé sur les relations, qui représente la majorité, la présence du sujet dans des articles de journaux et par des conférences sur des podiums de congrès et de formation continue ainsi que l’échange entre collègues jouent un rôle essentiel. La proportion de ceux qui agissent de manière analytique et génèrent leurs connaissances par des recherches autonomes et largement indépendantes, par exemple en étudiant des publications scientifiques, est plutôt faible. Des relations construites de manière cohérente avec les leaders d’opinion et les clients constituent la base du transfert de connaissances et de la conviction. La possibilité d’une consultation programmée et fiable sur place dans les cabinets ainsi qu’une présence correspondante sur Internet sont attendues. Les résultats de ce travail confirment que les dentistes sont en principe ouverts au changement et aux investissements associés s’ils sont convaincus des avantages avérés de l’innovation. Le processus de mise en œuvre ne concerne pas seulement le dentiste, mais aussi les employés qui participent au processus de décision et les patients qui doivent être informés des avantages et des coûts de la thérapie. Il doit donc être possible d’enthousiasmer toute l’équipe pour la valeur ajoutée thérapeutique et économique et de soutenir le processus de mise en œuvre par la formation et la fourniture d’une documentation appropriée.